Constantemente todos estamos negociando ya sea con la familia, la pareja, el jefe, nuestros amigos, vecinos, colegas, clientes, proveedores, etc.
En el libro “Aprender a negociar” de Francesc Beltri nos comparte los 10 pasos de la negociación que no pueden ser olvidados antes de ponernos en contacto con el cliente.
Debido a que es un tema un tanto extenso dividiré la información en 2 partes:
a) La preparación
b) La interacción
La preparación
Esta etapa es muy importante ya que nos ayudará a saber “dónde estamos” y “hacia dónde” queremos ir en el momento en que estemos interactuando con la persona a negociar.
En este punto tocaremos 4 pasos significativos que nos permiten enfrentarnos a una negociación de pequeña o gran magnitud.
1.- Identificar partes
2.- Establecer necesidades
3.- Fijar objetivos
4.- Evaluar el poder
1.- Identificar partes
Para iniciar la preparación debemos identificar “quién somos” y “quién o quiénes” son la otra parte, esto contribuye a conocer los límites de cada una de las partes, para saber si es manejable esta negociación.
2.- Establecer necesidades
Es indispensable, hacer una lista con lo que necesitamos de la otra parte, y de lo que la otra parte necesita de nosotros. Ya que tenemos la lista hay que priorizarlas en función al valorque tenga para nosotros, y realizar lo mismo poniéndonos en el lugar de la otra parte.
Esto nos ayudará a saber porque estamos negociando y servirá de orientación más adelante.
3.- Fijar Objetivos
El siguiente paso para preparar la negociación de forma eficaz será fijar nuestra banda de objetivos teniendo presente:
- Ruptura: Nuestro límite inferior por debajo del cual es mejor romper o no llegar a aun acuerdo.
- Zona Objetivos: Intervalo en el que consideramos un acuerdo óptimo.
- Ideal: Punto máximo deseado.
4.- Evaluar el poder
Una vez preparada la banda de objetivos, tenemos que evaluar como va a ser la negociación en la que vamos a tomar parte y si se puede llegar a un punto de acuerdo que satisfaga a ambas partes.
Será determinante las necesidades de cada una de las partes respecto a cada tema ya que estas nos sitúan en una situación de poder distinta.
La clave es la necesidad de mantener buenas relaciones para llegar a un acuerdo, en algunas ocasiones podemos tomar posiciones de regateo e incluso de “lo toma o lo deja”.
En la segunda parte analizaremos en que consiste la interacción parte más importante en la ejecución de lo que hemos hablado anteriormente.
Como lo mencionaba en el post anterior la interacción es la parte más importante en la ejecución de cualquier negociación.
La interacción
Los elementos que abarcaremos son de tipo comunicacional los cuales estarán relacionados con el contacto interpersonal:
5.- Calentamiento
6.- Sondeo
7.- Establecer alternativas
8.- Intercambio
9.- Cierre
10.- Despedida
5.- Calentamiento
En la mayoría de las ocasiones cuando vamos a llevar a cabo la negociación empezamos con un saludo, una bienvenida, apretones de manos, tratamos de crear un clima favorable a nuestra propuesta y buscar anclajes de avance.
A continuación les muestro algunos comportamientos que podemos evitar y cuales buscar dentro de la negociación:
Evitar
. Prejuzgar situaciones o posturas.
. Oponerse en obviedades sin contenido.
. Manifestar inquietud, prisa, etc.
. Reconocer sin autoridad para decidir.
Buscar
. Puntos de contacto.
. Información personal útil.
. Ofrecer imagen segura.
. Imagen de trabajador incansable.
6.- Sondeo
En este punto nuestro objetivo es obtener información acerca de los temas a tratar, en los que expondremos uno a uno con la otra parte para obtener siempre a cambio una propuesta.
7.- Establecer alternativas
Esta es la parte central de toda negociación, la que nos llevará más tiempo, y analizaremos la totalidad de las posiciones con la finalidad de generar las distintas opciones, variantes y oportunidades.
8.- Intercambio
Es el momento en el que vamos a decidir el intercambio y mostraremos cual de las combinaciones es la que tiene mejor aprobación por ambas partes.
9.- Cierre
Generalmente se acaba con alguna de estas 5 alternativas:
- La concesión final: cuando llevamos a cabo un intercambio deseado, en la que la otra parte acepta que hemos llegado al final.
- En resumidas cuentas: resumir las posturas, los intereses y las necesidades que nos llevan al punto final.
- La pausa final: darse un receso fijando un encuentro en el que cada uno llevará su repuesta definitiva.
- El ultimátum: es el cierre más duro, en que se deja claro que no hay más alternativas y que ha llegado el momento de decidir.
- La disyuntiva: es menos agresivo que el anterior, en el que la otra parte decide en base a 2 alternativas dejando claro que es el final de la negociación.
10.- Despedida
Tanto si se ha ganado como si se ha perdido es necesario dejar una buena impresión del contacto. Para esto hay tomar en cuenta lo siguiente:
Despedirse para:
- Asegurar a la otra parte que el acuerdo es bueno para ambos.
- Crear confianza.
- Preparar futuras relaciones.
- Hacer de la otra parte un prescriptor.
- No defraudar.
Recuerde:
- Dar las gracias: “Ha sido un placer trabajar conjuntamente…”
- Crear un vínculo: “Podremos volver a vernos cuando…”
- Ordenar sus pertenencias: No dejar papeles, recoger sin prisa.
- Dejar un recuerdo: “Aquí tiene mi tarjeta, me encontrará…”
- Saludar: “Hasta la próxima señor…”
- No se entretenga: “Lo siento, no puedo quedarme a comer…”
